Hotel Tak Lagi Kejar Okupansi, Kini Berebut Tamu Tajir demi Dongkrak Laba

INIINVESTORJATIM.COM – Peta persaingan industri perhotelan Indonesia mulai bergeser. Jika sebelumnya tingkat okupansi menjadi tolok ukur utama keberhasilan, kini pelaku usaha lebih fokus mengejar tamu dengan nilai belanja tinggi demi menjaga profitabilitas. Pergeseran ini terlihat jelas di dua pasar terbesar, Jakarta dan Bali, yang sama-sama mengubah strategi bisnis untuk meningkatkan kualitas pendapatan di tengah perubahan pola permintaan.

Head of Research Colliers Indonesia Ferry Salanto mengatakan, baik Jakarta maupun Bali kini bergerak menuju arah yang sama, yakni mengoptimalkan kualitas pendapatan, bukan sekadar meningkatkan jumlah tamu.

“Hotel tidak lagi hanya bersaing mengejar okupansi, tetapi juga berupaya menarik tamu yang memberikan kontribusi pendapatan lebih besar melalui tingkat belanja, pengalaman menginap, dan loyalitas mereka,” ujarnya, Rabu (29/7/2026).

Jakarta Beralih dari Ketergantungan pada Pemerintah

Di Jakarta, perubahan strategi dipicu melemahnya permintaan dari sektor pemerintah akibat kebijakan efisiensi fiskal. Selama bertahun-tahun, hotel mengandalkan kegiatan rapat, konferensi, dan acara resmi pemerintah sebagai sumber pendapatan utama.

Kondisi tersebut memaksa operator hotel melakukan diversifikasi pasar dengan membidik segmen perjalanan korporasi, wisatawan mandiri (FIT), staycation, wisata keluarga, hingga pasar pernikahan dan berbagai acara sosial.

Menurut Ferry, pelaku industri tidak lagi menunggu pulihnya permintaan pemerintah. Sebaliknya, mereka membangun struktur pendapatan yang lebih beragam agar bisnis lebih tahan terhadap perubahan pasar.

“Hotel di Jakarta kini memperluas pasar ke segmen perjalanan korporasi, staycation, pernikahan, dan berbagai kegiatan sosial sehingga tidak lagi bergantung pada satu sumber permintaan,” katanya.

Colliers menilai strategi tersebut mulai menunjukkan hasil. Permintaan dari sektor swasta tetap menjadi penopang utama, sementara tren staycation, penyelenggaraan pernikahan, serta berbagai aktivitas gaya hidup terus memperkuat pendapatan hotel.

Di sisi lain, terbatasnya pasokan hotel baru turut menjaga keseimbangan pasar sehingga tarif kamar rata-rata (Average Room Rate/ARR) masih mampu dipertahankan meski tingkat okupansi belum sepenuhnya pulih.

Bali Berburu Wisatawan Premium

Berbeda dengan Jakarta, tantangan Bali bukan lagi mengembalikan jumlah wisatawan, melainkan meningkatkan nilai ekonomi yang dihasilkan dari setiap kunjungan.

Colliers mencatat kedatangan wisatawan internasional masih menjadi penopang utama industri perhotelan Pulau Dewata. Namun, operator kini lebih selektif dengan menyasar wisatawan berdaya beli tinggi yang menginginkan layanan premium, pengalaman budaya, wellness, hingga pelayanan yang dipersonalisasi.

“Fase pertumbuhan Bali berikutnya akan ditentukan oleh nilai yang dihasilkan setiap tamu, bukan oleh banyaknya wisatawan. Hotel yang mampu menghadirkan pengalaman berbeda dan menarik tamu dengan potensi belanja lebih tinggi akan lebih siap menjaga kinerja jangka panjang,” ujar Ferry.

Optimisme investor terhadap pasar Bali juga masih tinggi. Hingga 2029, sekitar 1.700 kamar baru diperkirakan masuk ke pasar dan mayoritas berasal dari proyek hotel bintang lima.

Dominasi pengembangan hotel mewah tersebut mencerminkan keyakinan investor bahwa Bali akan tetap menjadi destinasi premium yang mampu menarik wisatawan internasional dengan durasi tinggal lebih lama dan tingkat belanja lebih besar.

Kualitas Pendapatan Jadi Penentu

Colliers menilai transformasi yang terjadi di Jakarta dan Bali menunjukkan perubahan mendasar dalam industri perhotelan nasional. Jika Jakarta memilih memperluas sumber pendapatan melalui diversifikasi pasar, Bali justru mengoptimalkan nilai dari setiap wisatawan yang datang.

Dengan kata lain, ukuran keberhasilan hotel kini bukan lagi semata-mata tingkat hunian kamar, melainkan kemampuan menciptakan pendapatan yang lebih berkualitas dan berkelanjutan melalui pengalaman menginap yang bernilai tinggi. Pergeseran strategi ini diperkirakan akan menjadi arah baru industri perhotelan Indonesia dalam beberapa tahun mendatang. (Onny)